Двокрокові продажі – ефективна маркетингова стратегія

Апр 8, 2014

Двокрокові продажі – ефективна маркетингова стратегія

Ви пробуєте різні традиційні методи реклами, але вони досить дорогі і не приносять необхідного ефекту? Ви, мабуть, задумувались над тим, що сьогодні традиційна реклама починає приносити менші результати і відігравати все меншу роль в загальній маркетинговій стратегії компанії. Якщо не звернули уваги, то в найближчий час обовязково звернете, коли віддача від традиційної реклами не буде перекривати видатки, які на цю рекламу будуть використовуватись.

Тому в даній статті я б хотів розглянути дуже ефективну, але, на перший погляд, не дуже зрозумілу маркетингову стратегію. А саме, стратегію двокрокових продаж.

Уявіть собі, що ви виходите зараз на ринок з новим продуктом і у вас є прекрасний продукт для ваших потенційних клієнтів. Щоб продукт дойшов до вашої цільової аудиторії, тобто, щоб його почали купляти, необхідно провести роботу по підготовці вашої цільової аудиторії. Іншими словами, потрібно його прорекламувати і довести людям, що це їм потрібно.

Чи доводилось вам продавати вашому потенційному клієнту одразу в лоб, але, чи то вартість товару сприймається завищено, чи то клієнт сумнівається в якості товару, і продажі розбиваються об скелю несприйняття клієнтом того, що ви пропонуєте?

Так от, я пропоную рішення, яке буде корисним абсолютно всім: від стартапів, які лише виводять щось нове на ринок, до монстрів, які вже на цьому ринку «слона з’їли». І це рішення базується на технології двох-крокових продаж.

Дана модель полягає в тому, що ви розбиваєте продажі на 2 кроки:

1. Перший крок – це пропозиція потенційним клієнтам купити щось дуже вигідне, навіть собі в мінус або, максимум, в нуль. Це так званий front-end-продукт.

2. Другий крок – це подальша робота з клієнтом далі для наступних продаж всіх інших товарів чи послуг, які у вас є, але вже із прийнятною націнкою. Це так званий back-end-продукт.

Приклади використання 2-крокових продаж ви можете побачити в наступних товарах:

-   станок Gilette, який продається з мінімальною націнкою, зате на картріджах виробник отримує основний дохід;

-   більшість принтерів продаються з мінімальною націнкою, зате на картріджах до принтера виробник отримує основний дохід.

 

Тобто, вам потрібно розбити вашу рекламу на дві частини:

1. Реклама того, що потенційні клієнти хочуть;

2. Допродавати їм щось інше із асортименту ваших товарів і послуг.

Вам потрібно бути таким привабливим, щоб клієнти захотіли до вас прийти, а далі з ними працювати так, щоб вони купляли знову і знову.

Ви можете безкоштовним продуктом міряти інтерес, а в дешевому вже берете людей, які готові щось купити.

З психологічної точки зору набагато легше та дешевше в затратах продати дорожчий товар клієнту, який вже хоч щось у вас купив, навіть, якщо це щось дуже дешеве.

Безкоштовним продуктом можна зробити корисну інформаційну брошуру з корисними порадами по вибору товарів та послуг, які ви пропонуєте. А далі цю брошуру давати потенційним клієнтам безкоштовно взамін на контакти клієнта. Таким чином, ви будете генерувати потік нових потенційних клієнтів у ваш бізнес.

Одним словом, час красивих картинок без змісту завершується. А на арену виходить більш хитрий та красивий метод залучення нових клієнтів. Не пропустіть!

Поділіться, будь-ласка, в коментарях, чи використовуєте ви у своєму бізнесі 2-крокові продажі? Якщо так, то напишіть кілька цікавих прикладів використання.

Щиро ваш, Юрій Холоденко.

Бізнес-консультант та бізнес-тренер по технологіях збільшення продаж та технологіях ефективної реклами.