5 ключових коефіцієнтів системи продаж

Апр 11, 2014

5 ключових коефіцієнтів системи продаж

Щоб реалізувати систему продаж у своєму бізнесі, вам необхідно чітко знати п’ять головних складових, кожна з яких повинна бути добре пропрацьована:

  • 1. Вхідний потік – потенційні клієнти, які будь-яким шляхом дізнаються про вашу компанію;
  • 2. Перша покупка – яким чином ви перетворюєте потенційного клієнта в реального;
  • 3. Середній чек – скільки залишає у вас на касі середній клієнт (або яка сума середньої угоди);
  • 4. Повторні продажі – як ви працюєте з постійними клієнтами;
  • 5. Прибуток – який прибуток ви отримуєте з продажі.

Є одна формула, яку кожен бізнесмен зобов’язаний знати напам’ять, яка об’єднує в собі всі зазначені складові системи продаж і відразу ставить все на свої місця. Вона дозволяє чітко зрозуміти, над якими процесами в бізнесі варто попрацювати в першу чергу.

Щоб краще зрозуміти цю формулу, давайте виведемо її послідовно:

Прибуток = Об’єм продаж × Маржа ( М ),

де Маржа – відсоток вашого прибутку від вартості продукції.

Об’єм продаж = Кількість клієнтів × Середній дохід з клієнта.

У свою чергу Кількість клієнтів = Leads × Cv ,

де Leads – число потенційних клієнтів (які зайшли до вас в магазин або зателефонували вам);

Cv – коефіцієнт конверсії (який відсоток потенційних клієнтів перетворюється на реальних).

Середній дохід з клієнта = $ × #

де $ – середня покупка;

# – кількість транзакцій (покупок клієнта за певний період часу).

Разом отримуємо:

Об’єм продаж = Leads × Cv × $ × #

Прибуток = М × Об’єм продаж = М × Leads × Cv × $ × #  

Прибуток = М × Leads × Cv × $ × #    -   це і є формула продаж.

Тепер процес підвищення продаж представляє собою чіткий та зрозумілий процес, а саме роботу над підвищенням кожного з цих коефіцієнтів. А вибудовування системи продаж – у налагодженні чітких виконуваних процесів по кожному з даних напрямків.

Поділіться, будь-ласка, в коментарях, чи працюєте ви у своєму бізнесі над підвищенням описаних вище коефіцієнтів? Чи плануєте ви це робити найближчим часом?

Щиро ваш, Юрій Холоденко.

Бізнес-консультант та бізнес-тренер по технологіях збільшення продаж та технологіях ефективної реклами.