Хочете збільшення продаж – контролюйте ключові показники

Апр 11, 2014

Хочете збільшення продаж – контролюйте ключові показники

Важливо розуміти наступний факт: Все, що ви не заміряєте, ви не контролюєте!

Тобто, якщо ви починаєте впроваджувати в своєму бізнесі ту чи іншу технологію, але при цьому регулярно не заміряєте показники своєї справи, ви будете представляти, який ефект отримали, на рівні «добре» чи «погано», але не більше того. Для чіткої побудови бізнесу необхідні точні заміри і ретельне фіксування всіх індикаторів.

Перш, ніж переходити безпосередньо до стратегій і тактик збільшення ключових коефіцієнтів продаж, вам необхідно почати їх заміряти, якщо ви цього ще не робите.

Для кращого розуміння змісту даної статті, обов’язково ознайомтесь із цими статтями:

5 ключових коефіцієнтів системи продаж

Як ефективно працювати над збільшенням продаж

Замір ключових індикаторів в будь-якому бізнесі необхідно проводити не рідше одного разу на тиждень, а для компаній з великою кількістю щоденних продаж – щодня.

Ви, мабуть, спостерігали за професійними спортсменами, які регулярно заміряють свої результати і завдяки цьому рухаються вперед до успіху. Спортсменам і тренерам з давніх-давен відомо, що простий постійний замір результатів збільшує ці результати. Якщо легкоатлет раніше бігав просто так, а тепер почав щодня відзначати в журналі тренувань свій результат, то його показники починають зростати.

Те ж саме відбувається і в бізнесі. Сам факт того, що ви почнете заміряти всі свої індикатори, збільшить коефіцієнт корисної дії вашого бізнесу.

Як правильно заміряти індикатори

Серйозною помилкою в контролі індикаторів є спроба зробити заміри результатів відразу після впровадження декількох технологій. Наприклад, ви одночасно дали рекламу в кілька цільових журналів і газет, де вказали один телефон, плюс почали роздавати у найближчого великого торгового центру флаєри. Звичайно, зрозуміти, яка рекламна кампанія в цьому випадку спрацювала, буде дуже складно.

Інший приклад: ви одночасно почали використовувати декілька нових технік для того, щоб клієнт став залишати на касі більше грошей. За підсумками тижня ви визначаєте розмір середнього чеку. Припустимо, він виріс на 10%. Це, звичайно, добре, але зрозуміти, за рахунок чого саме це сталося і зробити висновки, тобто визначити, над чим варто попрацювати серйозніше, — виявиться непростим завданням.

Тому правильний підхід до вимірювання індикаторів наступний: ви впроваджуєте якусь одну нову технологію і вимірюєте результати її використання, після чого аналізуєте, який ефект це принесло. Потім – те ж саме з наступним методом і так далі.

Отже, алгоритм ваших дій має бути наступним:

1. Вимірюємо ключові показники до впровадження нової технології;

2. Впроваджуємо нову технологію;

3. Вимірюємо ключові показники після впровадження нової технології;

4. Робимо висновки;

5. Беремося за наступну технологію.

Поділіться, будь-ласка, в коментарях, чи робите ви заміри ключових показників у своєму бізнесі? Чи плануєте ви це робити найближчим часом?

Щиро ваш, Юрій Холоденко.

Бізнес-консультант та бізнес-тренер по технологіях збільшення продаж та технологіях ефективної реклами.