Мотивація менеджерів з продажу як двигун збільшення продаж

Апр 10, 2015

Мотивація

Що таке мотивація? Чи потрібна вона менеджерам з продажу? Яка мотивація найбільш ефективна? На усі ці питання ми сьогодні дамо відповідь.

Хтось може сказати: «Навіщо ця мотивація? Якщо начальник сказав, що це має бути зроблено, то всі мають це робити». Звучить гарно, але в реальності все трішки по-іншому.

На жаль, більшість людей не можуть контролювати свої дії. Ми більшість своїх дій робимо «на автоматі». Тобто, у нас формуються звички робити певний набір дій, ми маємо певні шаблони поведінки та принципи виконання тих чи інших дій.

Мова йде про звички, з яких складається більша частина нашого життя та побуту. Про звички ми детальніше поговоримо в одній з наступних статей. А зараз коротко скажемо висновок: «Переважна більшість людей не можуть контролювати своїх дій, а підпорядковуються своїм звичкам». Наприклад, менеджер може планувати написати вранці звіт, але спочатку треба перевірити, що написали в соцмережі його знайомі. На його думку, дві хвилини нічого не змінюють. Але, як тільки вони заходять в соцмережу, то вже не контролюють свій час і плановані дві хвилини непомітно перетворюються на дві години.

Мотивація – це спонукання до здійснення певних дій з метою отримання бажаних результатів. Так от, завдання керівництва зробити так, щоб менеджер виконав усі завдання в термін, досягнув поставленого результату, а ще краще, коли він отримає ще кращі результати, ніж очікувалось (звісно, за винагороду).

Мотивацію варто розділити на позитивну (мотивація «пряником») та негативну (мотивацію «кнутом»).

Позитивна мотивація – це пропозиція винагороди за виконання поставленого завдання. Позитивною мотивацією може бути похвала перед всім колективом, вручення премії та багато іншого. Головне, що менеджер щось отримує за виконання завдання.

І було б усе прекрасно, якби не ті самі звички, з яких формується кожна особистість. Щоб не пропонував директор, рано чи пізно звички вилізуть на поверхню і тоді позитивна мотивація не призведе до отримання необхідних результатів.

Тоді на допомогу приходить негативна мотивація працівника. Тому, коли ви ставите умову своїм підлеглим, що за невиконання певних дій ви їх оштрафуєте, то це змусить їх виконати ці умови. Якщо ви скажете, що і це не мотивую ваших працівників, то, можливо, ви щось не так робите або найняли не тих людей.

За результатами багатьох досліджень було доведено, що страх людини щось втратити є набагато сильнішим, ніж можливість щось отримати. Тобто, якщо працівнику сказати, що ви його оштрафуєте на 200грн. за невиконання плану (звісно, якщо цей план реальний), то це спрацює краще, ніж коли ви запропонуєте йому 1000грн. премії за виконання цього плану.

Це не означає, що ви повинні використовувати лише негативну мотивацію. Поєднання негативної та позитивної мотивацій дає набагато кращі результати і ваші працівники будуть вам за це вдячні. Адже, з одного боку, завдяки негативній мотивації, вони будуть робити більше, будуть отримувати кращі результати для себе та своєї компанії. З іншого боку, завдяки позитивній мотивації, менеджери будуть знати, що вони отримають обіцяну винагороду за добре виконану роботу. І всі в ідеалі будуть задоволені. Хоча – це в ідеалі.

В реальності, часто одна зі сторін відчуває себе в програші. Або працівник вважає, що він зробив більше, ніж треба, але його недостатньо похвалили або замалу премію дали. Або керівництво вважає, що вони занадто щедрі і що за такі результати можна було б обійтись меншими видатками.

Завданням хорошого керівництва має стати пошук балансу між позитивною та негативною мотивацією. При чому, цей пошук може тривати завжди, видозмінюючись та перетікаючи з одного стану в інший. Головне, щоб усі залучені в даний процес учасники, відчували свою значимість, потрібність та корисність, і всі отримували бажані результати.

Важливо зрозуміти, що бажані результати – це не завжди гроші. Більше того, чим більше людина працює в одній компанії, тим менше гроші відіграють роль бажаного результату. Набагато більш значимим для них стають нематеріальні аспекти, такі як відношення з керівництвом, стосунки з колегами по роботі та діловими партнерами, повага та розуміння з боку начальства, заохочення у вигляді додаткових вихідних, гнучкого графіку роботи, публічної похвали та багато інших речей, які не повязані прямо з грошима.

Звісно, це все добре працює, якщо працівник заробляє достатньо, щоб задовільнити свій рівень потреб. А в кожної людини цей рівень потреб різний і не дивуйтесь, коли хтось хоче заробляти 10000грн і менші гроші його не цікавлять, а хтось із задоволенням буде працювати за 3000грн, бо це трохи більше, ніж платять на державній роботі.

Будьте розумні та дізнавайтесь бажання та почуття своїх підлеглих і буде вам щастя.