«Антивикрадна система» вашого бізнесу

Апр 11, 2014

«Антивикрадна система» вашого бізнесу

Як тільки бізнес стає достатньо автоматизованим, коли в ньому добре вибудувані основні системи пошуку клієнтів, їх конверсія, подальша робота з ними, фінансові питання і т.д., перед бізнесом одразу постає проблема його крадіжки або клонування.

Як би ви не довіряли вашому заступнику, виконавчому директору, керівнику відділу продаж, якщо він бачить, що весь бізнес чудово працює без вас і основна маса роботи лежить на ньому (або йому лише так здається), то у нього починають закрадатись думки типу «Працюю як кінь я один, а гроші ділимо навпіл, чому така несправедливість, я і сам зможу». Саме з цього моменту може початись процес крадіжки вашого бізнесу.

Такі ситуації відбуваються досить часто. Особливо це характерно для«продажників», які напрацьовують клієнтську базу і разом з нею ідуть до конкурента або відкривають власний бізнес. Тому власнику бізнесу варто серйозно задуматись над механізмами, які мінімізують можливість таких ситуацій.

І перш за все варто подумати про відділ продаж. Чому саме відділ продаж? Справа в тому, що в абсолютній більшості бізнесів відділ продаж є ключовим елементом. Адже саме завдяки ньому бізнес отримує свою «кров» — кошти, і він кормить всі інші служби компанії.

При цьому, якщо ми розпитаємо бізнесменів, яка у них ситуація з відділом продаж, наскільки грамотно та ефективно він працює та чи багато з ним проблем, то більшість бізнесменів роблять важкий видих і дивляться втомленим поглядом.

Адже, саме відділ продаж є ключовим елементом бізнесу, основним джерелом ресурсів, але в той же час він приносить найбільше проблем і головних болей для керівників.

Одним із найкращих методів захисту свого бізнесу є організація трьохступеневого відділу продаж.

Суть цього нововведення полягає у розмежуванні відділу продаж на 3 різних структурних підрозділи (в найпростішому випадку – це 3 людини).

Перший підрозділ займається генерацією потенційних клієнтів. Його завдання – знайти контакти потенційних клієнтів, яких можуть зацікавити ваші товари чи послуги. Як правило, це найнудніша і ресурсозатратна робота, яку не люблять більшість «продажників».

Наприклад, якщо взяти «холодні» дзвінки, то працівник зі 100 відповідей близько 95 разів почує слово «ні». В кращому випадку, у ввічливій формі. А іноді і з детальним описом, куди йому варто піти зі своєю пропозицією.

Цю роботу можна перенести із професійних «продажників» на менш кваліфікований персонал на мінімальну зарплату. Дати їм шаблони телефонних дзвінків, тобто детально розписати текст, що і як говорити в тій чи іншій ситуації, а в кінці поставити ключове запитання. Якщо у відповідь він почує «так», то цей клієнт одразу передається в наступний структурний підрозділ, де вже сидять професійні «продажники».

Другий підрозділ займається безпосередньо продажами. Тобто, вони вже мають контакти «теплих» клієнтів, які зацікавлені вашим товаром або послугою. В цьому підрозділі знаходяться професійні «продажники», які тісно працюють із зацікавленими потенційними клієнтами, переводячи їх в статус покупців, тобто, продаючи їм товари або послуги. Іншими словами – роблять першу продажу.

Третій підрозділ – це відділ по роботі з поточними клієнтами. В більшості бізнесів тут знаходяться основні кошти. Адже продати щось вашому клієнту приблизно в сім раз дешевше, ніж новому. І саме на повторних продажах поточним клієнтам будується стабільний і прибутковий бізнес. Завдання працівників даного підрозділу – грамотно опрацьовувати поточних клієнтів, максимально ефективно роблячи повторні продажі.

В чому переваги такої системи організації відділу продаж?

По-перше, в перший підрозділ можна взяти низькокваліфікованих працівників, які добросовісно вивчають шаблонні тексти і регулярно їх повторюють.

По-друге, вимоги щодо кваліфікації «продажників» із другого відділу теж знижуються. Оскільки з часом виробляються шаблони діалогів, але більш складні, з «теплими» потенційними клієнтами і переведення їх в статус покупців.

По-третє, роль «зірковості» кожного конкретного менеджера сильно падає. Потрібна лише хороша методика обробки клієнтів, конкретні інструкції, які видаються менеджерам для опрацювання клієнтів. Оскільки в класичних відділах продаж на ключовому менеджері по продажах може бути до 50-80% всіх продаж відділу, то зниження значущості цього фактору сильно підвищує стійкість бізнесу.

По-четверте, ви зможете легко замінити одного менеджера на іншого, особливо в 1-му підрозділі. Ви просто даєте новій людині всі шаблони, трішки підівчовуєте і він готовий до роботи.

По-п’яте, при наявності такої системи «продажникам» набагато важче піти від вас. Адже, той, хто сидить в 2-му відділі на конвертації потенціальних клієнтів в реальні, не займається пошуком клієнтів. Працівники 3-го відділу по роботі з текучими клієнтами, не займаються конвертацією потенціальних клієнтів в реальні.

Таким чином, працівники кожного з 3-х відділів стають вузькоспеціалізованими професіоналами лише в своїй частині процесу продаж.

Враховуючи, що більшість бізнесів використовують класичні моделі відділів продаж так, що кожен «продажник» має бути універсальним (все вміти і все знати), то ваші «продажники» стають менш конкурентноздатними для інших бізнесів, якщо вони надумають від вас піти.

По-шосте, працівникам 1-го і 2-го відділів майже неможливо «вкрасти» базу клієнтів, адже вони з нею не працюють постійно, як це зазвичай відбувається у більшості бізнесів.

По-сьоме, самі «продажники» люблять цю систему, оскільки з них знімається 90% нудної і виснажливої роботи з «холодними» клієнтами, яку більшість з них дуже не люблять.

Тепер, коли вони приходять на роботу, на столі лежить список із 10-20 «теплих» контактів, тобто тих людей, які вже зацікавлені в товарах чи послугах компанії, яких згенерували в першому відділі. Відповідно, продати щось таким клієнтам набагато простіше.

Таким чином, у менеджерів по продажах різко зростає ККД – збільшується відсоток здійснених продаж. І вони починають приносити більше грошей – як собі, так і компанії.

По-восьме, ви будуєте для себе кузню кадрів. Працівник, який добре зарекомендував себе в роботі з потенційними клієнтами, переводиться у відділ, де клієнтів закривають на першу продажу, а потім і на роботу з постійними клієнтами.

Звісно, перебудова класичного відділу продаж в таку структуру займає, як правило, більше місяця і робота ця непроста. Але результат швидко і з лишком себе оправдає. Тому, вбудовуйте «антивикрадну систему» у ваш бізнес і пожинайте плоди у вигляді збільшення прибутків та безпеки ведення бізнесу.

Поділіться, будь-ласка, в коментарях, чи використовуєте ви у своєму бізнесі дану систему продаж? Чи плануєте ви її реалізовувати найближчим часом?

Щиро ваш, Юрій Холоденко.

Бізнес-консультант та бізнес-тренер по технологіях збільшення продаж та технологіях ефективної реклами.