Як ефективно працювати над збільшенням продаж

Апр 11, 2014

Як ефективно працювати над збільшенням продаж

Чи задумувались ви над тим, як почати ефективно працювати над збільшенням продаж?

У статті 5 ключових коефіцієнтів системи продаж ми розглянули основні коефіцієнти системи продаж. Тепер давайте подумаємо, над якими коефіцієнтами варто працювати в першу чергу, а з якими варто зачекати.

Звичайно, працювати потрібно над усіма коефіцієнтами продаж. Але, дивлячись на більшість бізнесів, ви, мабуть, помітите, що вони в першу чергу йдуть найпростішим, найзрозумілішим, але часто, далеко не найефективнішим шляхом, а самерозміщенням реклами (до речі, якість цієї реклами в основній масі просто жахлива!).

Ви повинні розуміти, що збільшення числа потенційних клієнтів, яке робиться в основному за рахунок рекламних ходів, – це найдорожчий з усіх шляхів. Тому його варто робити лише після опрацювання усіх інших коефіцієнтів.

Оскільки, за статистикою, продати щось поточному клієнту коштує приблизно в сім разів дешевше, ніж залучити нового клієнта.

При цьому ви повинні раз і назавжди зрозуміти, що реклама НЕ може збільшити продажі – вона лише здатна збільшити кількість звернень до вас!

Тобто, запускаючи рекламу, ми збільшуємо вхідний потік клієнтів. Але якщо на наступних етапах в компанії безлад (продавці некультурно поводяться з клієнтами, сервіс далеко не найкращий, після продажу з клієнтом ніхто і ніяк більше не працює і т.д.) – всі ваші гроші будуть викинуті на вітер.

При цьому, наприклад, підвищення коефіцієнта конверсії з 3% до 4% в підсумку призведе до збільшення загального обсягу продаж більш, ніж на 30%.

Щоб краще зрозуміти, як це відбувається, давайте розглянемо наочний приклад.

Приклад з інтернет-магазином.

За день до вас на сайт заходять в середньому 1000 людей.

З них в середньому 5% здійснюють покупку.

Середній чек становить 200грн.

За 1 день клієнт здійснює лише одну покупку.

Маємо:

Leads = 1000;

Cv = 0,05 (5%); $ = 200грн. # = 1.

Разом:

Об’єм продаж за день = Leads × Cv × $ × # = 1000 × 0,05 × 200 × 1 = 10 000грн.

Тепер давайте уявимо, що, пропрацювавши систему конвертації потенційних клієнтів в реальних, ви домоглися збільшення коефіцієнту конверсії з 5% до 6% (тобто зі ста чоловік, які зайшли на ваш сайт, в середньому шість замість п’яти осіб здійснюють покупку).

Тепер:  Об’єм продаж за день = Leads × Cv × $ × # = 1000 × 0,06 × 200 × 1 = 12 000грн.

Тобто, збільшивши даний коефіцієнт з 5% до 6%, ви домоглися збільшення об’єму продаж на цілих 20%!

До речі, збільшивши кожен з коефіцієнтів на 15%, ви досягнете подвоєння прибутковості свого бізнесу. Таким чином, якщо раніше ваш прибуток складав, наприклад, 60 000грн. на місяць, тепер він стане 120 000грн.

Якщо ж попрацювати серйозно і добитися подвоєння кожного коефіцієнту, то прибуток збільшиться у 32 рази! 60 000грн. перетворюються в 600 000грн.! Звичайно, домогтися подвоєння всіх коефіцієнтів – аж ніяк не легке завдання. Швидше за все, воно займе у вас далеко не один місяць і навіть не один рік. Але, як ви бачите, результат того вартий.

Тому перша ключова річ у збільшенні прибутку компанії – робота над цими коефіцієнтами. Кожен з них можна збільшити. Причому, часто, досить суттєво.

Поділіться, будь-ласка, в коментарях, над підвищенням якого коефіцієнту ви працюєте в даний момент? Над яким коефіцієнтом ви плануєте працювати найближчим часом?

Щиро ваш, Юрій Холоденко.

Бізнес-консультант та бізнес-тренер по технологіях збільшення продаж та технологіях ефективної реклами.